【导读】业务人员不仅仅需要好的表达，更要有眼观六、耳听八方的超强能耐。尤其是在新开拓的市场，眼前看到的远比听到的重要。 有不少经销商在合作初期都会把自己描绘成“经营之神”，要思有思，要实力有实力，一般的业务员一听好像真的找到了“知音”，甚至有非他莫属的感觉。但具体操作起来，经销商却总是缺兵少粮，会和上游提很多条件。 所以，除了能打动经销商外，业务人员更重要的技能是能辨别经销商的实际实力和真实意图。看和听是必不可少的环节，而在其中，看到的往往比听到更可靠。 做业务就和行军打仗一样，一定要熟悉地形、地势。没经验的业务员往往见了经销商的店面就走进去大讲自己的产品有多好，多希望自己能与经销商合作。 而经验丰富的业务人员则首先观察当地建材市场的，是传统的集中型市场还是现代商场，或者是沿街的店铺。还会了解主要同类型竞争品牌的店面状况。 往往，通过一个品牌的店面就能初步判断该品牌经销商的实力。道理很简单，能拿到好的店面的人，会具备相当的实力和社会背景。有些经销商为了博得上游的政策支持，喜欢自己有多大的实力，但你看它的店面和大小就基本上判断个七八不离十了。 首先要看市场上有哪些同行业品牌的或者主要的竞争对手是否已经进入，如果有同类型品牌比较多，而且主要品牌基本上已经进入，则可以判断当地市场的竞争。 而且还可以初步判断自己的品牌是否适应当地市场。可以根据竞争对手在当地的状况，制定相对应的市场开发策略。另外，一般在当地经营知名品牌的经销商的实力往往比较雄厚，经营相对超前。 如果你要看一个经销商的综合实力，你可以全方位观察其店面的状况。要看他的店面，面积，装潢状况，经营的品牌有哪些，产品的组织搭配是怎样的，店内产品陈列是否规范，销售人员素质如何等等。 根据你亲自观察到的情况，可以判断该经销商的实力如何，其赢利点和精力放在哪个品牌上，你自己销售的产品的切入点在哪里等。 经销商的经营能力还体现在其员工的素养和面貌上，如果其店员的素质不高，服务态度恶劣，则判断该经销商的管理水平不高和营销不好。如果店员容光焕发，季建业的情人周冰态度积极，销售技能熟练，则该经销商具备很强的管理能力和良好的经营。另外，还可以根据观察到的经销商的员工数量，是否有店面外销售人员等来了解和判断经销商的经营状况。 记得某品牌经销商一直喊叫着要做湖南总代理，但从来没见过他的分销业务员，他还叫嚷着自己的经营如何先进，但其店外业务员也没露过面，从这方面来看就可以基本上判定他也只是停留在口头上说说而已。真让他做了省代，销售经理就等着倒霉吧。 根据你所能观察到的同行业品牌广告在当地的投入情况，也可以判断当地的一些市场状况。建材类的广告可以重点关注是否有户外广告，尤其是在主要建材市场及周边，其次可以观察公交车、主要交通要道的高炮、户外看板等。一个品牌在当地的广告投放量比较大，则当地的销售状况往往就比较好，而经销商对于品牌的投入热情也往往比较高。 在条件允许的情况下，可以观察经销商的衣食住行习惯，比如看他开什么车，穿什么衣服，和什么朋友来往等，来判断他的经济实力和消费。还可以观察他的办公场所的状况，如果经销商连个象样、固定的办公场所都没有，那他要么是经济实力不济，要么是缺乏管理。 如果进一步接触，还可能观察他的仓库，看他库房的库存量，货物管理情况等。所有你可以了解的信息，对你最终了解和判定经销商从资金实力、经营水平、管理、合作意愿等多方面有价值的信息。 无论是从你寻找经销商开始，还是你在找到经销商后的市场推广，这些宝贵的市场信息都有助于你的工作。 业务人员最常犯的错误往往是依赖，通常会认为找到经销商就是万事大吉了。其实，找到经销商对某些品牌来说，并不是很难的事情。如果营销真的这么简单，象可口可乐、宝洁等这些大品牌就不会有这么多业务人员了。 如果业务人员对市场的状况了解得不充分，对经销商了解不多，那么，对当地市场来说，一定存在着失败的潜在风险 本文由来源于财鼎国际(http://cdgw.hengpunai.cn:27531/) |